Подбирай и властвуйЕлена Алеева Первоисточник:
От скрининга до хедхантингаДалеко не каждый понимает, в чем разница между рекрутинговым агентством и агентством по трудоустройству, что такое массовый рекрутмент или чем хедхантинг отличается от executive search. Внесем ясность. Все эти понятия относятся к поиску и подбору персонала. Услуги агентств по трудоустройству являются платными для соискателей. Рекрутинговые или кадровые агентства предоставляют платные услуги для компаний. Деятельность агентств по трудоустройству постепенно теряет актуальность: соискатели не стремятся платить им за помощь в составлении резюме и внесение в базу данных, был бы под рукой интернет. Напротив, услуги рекрутинговых агентств становятся все более популярными. Их основная задача -- поиск и отбор кандидатов на вакансию в соответствии с предъявляемыми компанией-работодателем требованиями. Гонорар за проделанную работу исчисляется в процентах от годового дохода кандидата и составляет от 15% до 25%. Рекрутинговые компании могут различаться между собой не только стоимостью услуг, но и уровнем позиций, которые они закрывают, методами, а также специализацией по отраслям бизнеса. В рекрутинговом бизнесе есть компании, которые позиционируют себя как специалисты в сфере executive search, они ведут прямой поиск топ-менеджеров и других высококвалифицированных кадров. Есть и хедхантинговые фирмы, занимающиеся переманиванием уже конкретных лиц (также преимущественно топ-менеджеров) для компаний-заказчиков. Уровень гонораров в этом сегменте рынка достаточно высок -- 30-40% годового дохода кандидата, в России такие услуги предлагают не более 15 фирм. Тем не менее рекрутеры могут заниматься параллельно и скринингом (быстрым поверхностным поиском), и executive search, и подбором специалистов начального и среднего звена. Павел Ишанов, управляющий партнер РККА: Рынок executive search достаточно жестко поделен, на нем работают преимущественно западные компании. Основные отличия executive search -- высокие гонорары и эксклюзивные заказы. Эксклюзивность, в свою очередь, обеспечивается предоплатой. Эту услугу продать необычайно сложно, к тому же рынок "испорчен" рекрутинговыми компаниями, которые при выполнении заказа используют те же методы прямого поиска кандидата, но предоплаты от компании-работодателя не требуют. Рекрутинговые агентства составляют самую многочисленную группу компаний среди всех, специализирующихся на поиске и подборе персонала. Согласно исследованию, проведенному "Агентством КОНТАКТ" осенью 2004 года, всего в России 760 рекрутинговых агентств, в Москве -- 240, в Санкт-Петербурге -- 80. При этом объем московского рынка рекрутинга составил $86,4 млн; между тем в 2002 году объем услуг ведущих российских рекрутинговых компаний оценивался в $60 млн. День рождения
Юна Скобликова, партнер консалтинговой компании "Зеленая улица": В рекрутинговый бизнес я пришла, проработав несколько лет директором по рекламе в крупной парафармацевтической компании, а затем исполнительным директором в компании по производству средств бытовой химии. Мне неоднократно приходилось выручать друзей и знакомых -- подыскивать им работу или нужных сотрудников, если они выступали в качестве работодателей. Разумеется, их просьбы я выполняла бесплатно. Открыть собственное агентство мне помог случай в 1999 году, и оказалось, что моих знаний катастрофически не хватает. Чтобы понять всю специфику этого бизнеса, я отправилась учиться к коллегам-рекрутерам, попутно изучала тонны книг, но лучшими своими учителями я считаю клиентов. Есть несколько важных моментов для тех, кто решил заняться рекрутингом. Например, стоит ответить на следующие вопросы: в какой сфере предстоит работать будущему агентству и какого уровня позиции предполагается закрывать? Это может существенно скорректировать размер стартовых вложений. Павел Ишанов: Если агентство не стремится сразу занять существенную долю рынка и не ставит перед собой значительных целей, то для старта не нужны значительные инвестиции. Мы открылись в прошлом году и изначально претендовали на подбор персонала для международных компаний и специалистов на позиции высшего и среднего менеджмента. Разумеется, мы прекрасно понимали, что эта ниша перепахана такими ключевыми игроками, как Antal, Morgan Hunt, АНКОР. Но она наиболее хорошо была знакома мне и моим будущим сотрудникам. Агентство еще никто не знал, поэтому мы сразу потратили порядка $70 тыс. на оборудование для офиса, аренду и зарплату сотрудникам. В общей сложности нас было десять человек, ежемесячные расходы, включая аренду офиса и оплату телекоммуникационных услуг, превышали $20 тыс. Открылись мы в марте, но уже в августе компания вышла на самоокупаемость, чуть позже появилась прибыль, и мы начали возвращать вложенные средства. Необходимый объем инвестиций для открытия рекрутинговой компании оценивается по-разному. На одном из форумов, посвященных деятельности кадровых агентств, как-то было высказано такое соображение: "Инвестиции ниже $5 тыс. можно рассматривать как экстрим чистой воды -- в том, что дольше года компании не протянуть, можно быть уверенным на 85%. Минимальная сумма -- $10 тыс., но при наличии четкого финансового плана". Мнение, что начальные вложения в рекрутменте должны превышать $200 тыс., а минимальный срок для раскрутки составит никак не меньше полутора-двух лет, опровергается многочисленными примерами успешного запуска компаний со стартовым капиталом на порядок ниже. Один из способов снизить затраты на создание собственного агентства, но при этом не заниматься "экстримом" и обеспечивать приемлемое качество работы -- договориться о партнерских отношениях с давно существующей на рынке компанией. Алексей Бордин, партнер компании Bordin & Partners (отделение КА "Метрополис"): До того, как организовать свое агентство, я более пяти лет проработал в рекрутинговом бизнесе. Мне просто было интересно: получится или нет. Первоначальные инвестиции составили меньше $15 тыс. Многих сложностей удалось избежать, поскольку мы задействовали часть ресурсов "Метрополиса". Так, нам не пришлось создавать с нуля базу кандидатов, а за восемь месяцев с момента принятия решения о создании агентства до его открытия был сформирован достаточно сильный пакет заказов. Мы изначально не хотели ориентироваться на какую-то конкретную нишу -- кого и для кого будем подбирать, будет ли это менеджмент-селекшн, подбор топ-менеджеров или торговых представителей. Мы исходили из запросов клиентов. Первые шаги
Юна Скобликова: Ежемесячные расходы на рекламу в нашей компании составляют не менее $200. Это может быть публикация модуля в специализированном издании или баннерная реклама в интернете. С другой стороны, надо понимать, какая именно реклама нужна компании. На начальном этапе для привлечения клиентов реклама должна быть регулярной: необходимо размещать объявления о вакансиях и имиджевую рекламу. Но для компании со стажем прямая реклама, нацеленная на привлечение новых клиентов, уже не так важна -- основной доход приносят наработанные клиентские отношения. А можно совсем не тратиться на рекламу, зато потратить время и средства на создание веб-сайта -- для современной компании это залог успеха. К тому же на первых порах контент может быть минимальным, услуги веб-дизайнера обойдутся в сумму от $300. Отсутствие сайта у рекрутинговой компании или хотя бы ее упоминания в интернете часто вызывает недоверие. Едва ли не самая важная задача, которую предстоит решить,-- подбор команды. Если открытию собственного бизнеса предшествовала работа в рекрутменте или в консалтинге, среди бывших коллег наверняка найдутся желающие сменить обстановку. Если такого опыта не было, нужно быть готовым к тому, что на привлечение консультантов уйдет время. Рынку рекрутинговых услуг всего 14 лет, профессионалов со стажем здесь очень мало. Анатолий Купчин, генеральный директор "Агентства КОНТАКТ": Основной элемент рекрутингового бизнеса -- это консультанты. Главное, за что нам платят клиенты,-- наши знания об отрасли, кандидатах, их возможностях и компетенциях, а также о ситуации на рынке труда, к примеру, по зарплатам. Чтобы стать устойчивым агентством, необходимо пройти несколько стадий, одна из которых -- подготовка консультантов. Для нее нужны не только средства и время, но и наличие системы обучения. Сегодня переманить сформировавшихся специалистов достаточно сложно: их немного, и они уже работают в ведущих агентствах. Кроме того, понимание ценности того или иного консультанта должно подкрепляться соответствующим уровнем зарплаты. Рекрутинговый бизнес во многом не защищен, в большинстве случаев компания приступает к выполнению заказа без предварительной оплаты, следовательно, достаточно велик риск выполнить работу и не получить за нее деньги. Заинтересованность со стороны консультанта в конечном результате необходимо учитывать в формировании зарплатных схем. В большинстве компаний заработная плата консультантов состоит из фиксированной части (обычно не более $300-400) и процентной (в среднем порядка 20-30% гонорара агентства). Так что ведущие специалисты могут зарабатывать в месяц до $7 тыс. Алексей Бордин: У нас консультанты получают небольшую фиксированную зарплату и бонус, оплата труда составляет примерно 35% оборота. При этом есть четкое деление: за работу с клиентами, за привлечение клиентов и за их поиск. Павел Ишанов: Наши консультанты сами отказались от базовой ставки, процентная часть при этом существенно выросла. Это интереснее и для компании, ведь люди, которые получают в этом бизнесе фиксированную зарплату, через какое-то время теряют азарт. Такая система позволяет отбирать наиболее эффективные кадры, правда, при этом гораздо сложнее сохранить команду. Многие определяют наш бизнес как бизнес ярких индивидуальностей, но стремление к проявлению индивидуальности должно сочетаться с умением работать в коллективе. Если в компании работают один или два человека, их неудачи могут обернуться финансовыми проблемами. Чем больше сотрудников-консультантов, тем больше вероятность того, что деньги будут заработаны -- не получится у одного, получится у другого. Чем больше команда, тем больше кандидатов проходит через фирму и тем больший выбор можно предложить клиенту. Но все это справедливо только в том случае, если команда существует именно как команда и сотрудники там взаимодействуют и обмениваются мнениями. РазвитиеНаиболее активно подбором персонала при помощи рекрутеров занимаются международные и крупные российские компании. Но если раньше компания-клиент могла пользоваться услугами сразу пяти агентств, то теперь их количество сократилось до одного-двух. Если компания не может предоставлять услуги на требуемом уровне, выход один -- демпинговать. Но и отношение к "дешевым" рекрутерам соответствующее -- надеяться на выгодных клиентов в этом случае не приходится. Юна Скобликова: Спустя год работы компании мне пришлось отойти от дел в связи с рождением ребенка. Под руководством наемного менеджера качество работы сотрудников постепенно снизилось. Держать высокую планку, качественно работать с клиентом, "влезать" в его бизнес оказалось не так просто. Компания скатилась почти к валовому рекрутингу, когда проверять соискателя и приглашать его на личное собеседование необязательно. Низкое качество порождает низкие цены, а соответственно, и низкий уровень дохода консультантов. Все мои призывы не возымели никакого действия, люди привыкли работать как проще. В итоге с той командой мне пришлось расстаться. Павел Ишанов: Сложность еще и в том, что клиентов, готовых платить за эту услугу, не так много. У нас гонорары варьируются от 2,4 до 3 окладов специалиста, нужного работодателю, затраты наши при этом велики. Теоретически можно скинуть цены и работать за один оклад, но тогда ты сразу попадаешь в категорию, из которой сложно выбраться. Работа за минимальные гонорары себя не оправдает: все в конце концов уйдет на зарплату и аренду офиса. По данным "Агентства КОНТАКТ", годовой оборот рекрутинговой компании в Москве может составлять от $42 тыс. до $4 млн, средний годовой оборот агентства из первой десятки -- около $1,5 млн. Важная особенность рекрутингового бизнеса -- компаниям проще всего развиваться горизонтально, то есть увеличивая число клиентов, открывая региональные филиалы, расширяя специализацию и предоставляя сопутствующие консалтинговые услуги. А вот перерасти из кадрового агентства в компанию executive search, тем самым повысив уровень гонораров за выполняемую работу, практически невозможно. Единственное, чего может здесь добиться рекрутинговая компания со стажем,-- предоплата за услуги, что достигается установлением прочных партнерских отношений с клиентом. В большинстве случаев новые клиенты появляются благодаря рекомендациям. Основа процветания -- повторные заказы. Алексей Бордин: Из-за низких вложений и отсутствия стандартов в рекрутменте открыть свое дело достаточно просто. Вместе с тем в любой индустрии 80% новых компаний не переживают двухлетний рубеж, это мировая статистика. Но я убежден, что если ты качественно делаешь свою работу, то клиенты всегда будут. ГОДОВОЙ ОТЧЕТУспехи рекрутментаПо данным прошлогоднего исследования, проведенного "Агентством КОНТАКТ", годовой объем российского рынка рекрутмента составляет около $136,4 млн, из них более $86 млн (63%) приходится на Москву. Доля регионов и Санкт-Петербурга -- 26% и 11%, более $35 млн и $15 млн соответственно. В ходе исследования удалось получить и другие любопытные данные. Так, например, в Москве средняя численность сотрудников в рекрутинговом агентстве составляет 15 человек, в Санкт-Петербурге -- 12 человек. При этом в Москве больше всего агентств, в штате которых от 11 до 20 специалистов (38% от общего числа агентств), чуть меньше компаний с 5-10 сотрудниками (32%) и достаточно велика доля (19%) тех, где работают более 30 человек. В целом в Москве в сфере рекрутмента трудятся около 3600 специалистов. Эта цифра и данные об объеме московского рынка позволила экспертам "Агентства КОНТАКТ" рассчитать среднюю производительность труда (в единицах оборота) одного сотрудника рекрутинговой компании. В Москве этот показатель оказался близок к $24 тыс., в целом по стране -- несколько ниже, $17,7 тыс. Последнее открытие, сделанное в ходе исследования,-- средняя продолжительность жизни рекрутинговых компаний. В Москве доля агентств-долгожителей, проработавших на рынке более десяти лет, составляет примерно 18%, в России -- 12%, в регионах -- 9%. Наиболее велика доля компаний, проработавших на рынке меньше пяти лет,-- 49%, при этом треть компаний существует на московском рынке рекрутинговых услуг от пяти до десяти лет. |