Последний писк бизнеса

Модным тенденциям сегодня принято следовать не только при выборе сумочки, помады или прически. Ей следуют даже на рынке бизнес-образования, где сегодня можно обратиться к бизнес-модельеру и заказать тренинг из коллекции «осень-зима –2004» или дождаться коллекции «весна-лето». О своем видении профессии бизнес-модельера корреспонденту «Денег» Наталье Юсуфовой рассказал один из лучших бизнес-тренеров Москвы, бизнес-модельер Марк Кукушкин.

- Кто такие бизнес-модельеры?

- Само название – «бизнес-модельер» — это метафора, которую в свое время мне подарил коллега по цеху. Когда он представлял меня менеджерам компании, в которой работал внутренним тренером, он сказал: вот это — очень хороший тренер. И он может скроить классное платье, но ему важно это платье подогнать по фигуре. И так анонсировал предтренинговую диагностику: мы сейчас и будем заниматься подгонкой платья по фигуре. Эта метафора мне кажется очень близкой к тому, что мы делаем.

- То есть бизнес-модельер – это, проще говоря, бизнес-тренер?

- И да, и нет. Это некоторая реинкарнация профессии, известной нам как бизнес-тренер, но на другом качественном уровне.

- В чем же разница между тренером и бизнес-модельером?

- В глубине кастомизации тренингового продукта к «фигуре» заказчика и в наборе некоторых инструментов. С чем обычно работает тренер? С рядом стандартных упражнений. А типичный тренинг — это формирование навыков путем освоения некоторого количества этих стандартных упражнений. Если вы посмотрите на тренинги продаж, проведенные разными тренерами, то процентов на 70  они будут состоять из идентичных этапов продаж, из идентичных упражнений и так далее. В этом есть с одной стороны хорошая тенденция, потому что эти тренинги построены для реализации стандартных запросов. А с каким инструментарием в этом же тренинге будет работать бизнес-модельер? Это все культурно-историческое поле.

- То есть?

- Например, все, что мы знаем о торговле за всю историю человечества, может быть использовано при подготовке тренинга продаж. И тренинг можно построить на метафоре – например, через искусство торговаться на арабских рынках. Бизнес-модельер, в отличие от тренера,  в первую очередь думает, какую метафору подобрать именно для этих людей. Что им ближе?

Например, если мы делаем какой-то тренинг, который касается навыка переговоров, то в классическом варианте тренинге мы возьмем какую-либо конкретную бизнес-ситуацию и на этой бизнес-ситуации будем отрабатывать навыки ведения переговоров. Если мы будем отрабатывать ситуацию переговоров в режиме бизнес-моделирования, мы возьмем метафору — переговоры с террористами и дальше мы начнем обустраивать тренинг через эту ситуацию.

Двигаясь, от метафоры, мы строим упражнение-ситуацию, где приобретенные знания нужно будет использовать. Например, мы делаем так, чтобы наши участники вышли на улицу и начали переговоры с некоторым количеством реальных людей и добились определенного рода результатов. Например, провели переговоры о том, чтобы собрать определенное количество визиток. О выполнении какой-то просьбы незнакомыми людьми.

- И чем же это лучше? Может быть, именно стандартный набор упражнений и нужен?

- Лучше тем, что это другое - новое. И для тех, кто уже устал до зубовного скрежета от традиционных вещей, от традиционного тренинга, от традиционных форм, гораздо интереснее бизнес-моделирование.

Кроме того, каждому тренинговому продукту у нас соответствует клубно-тусовочный вариант среды. Например, вы – участник тренинга. Теперь раз в месяц вы можете приходить и общаться с людьми, которые походят этот же тренинг или другие тренинги компании просто потому, что за ними стоит некоторая идеология.

- А как появился термин бизнес-моделирование?

-  Мы его как раз и смоделировали. Компания, которую мы недавно вывели на рынок, называется «Тренинг-бутик». И базовой метафорой компании была – компания мира высокой моды в тренинге и реализации интеллектуальных продуктов». Идея следующая: есть принципы высокой моды. Есть коллекции, которые создаются и обновляются. И в чем, на наш взгляд состоит преимущество креативной тренинговой компании? В том, что она умеет создавать и выводить на рынок новые продукты.

Главная идея «Тренинг – Бутика» в том, что  регулярно два раза в год обновляется коллекционная линия. Сейчас, например, показывается коллекция тренингов «осень-зима», а разрабатывается «весна-лето». И эту линию высокой моды мы решили продолжить во всем.

Метафора бизнес-моделирование сначала родилась из этого метафористичного ряда. И только постепенно, когда мы уже дальше стали работать с этой продуктовой линией, мы поняли, что термин достаточно неплохо отражает ту реальную деятельность, которой занимаются эти люди. Это означает, что в данном случае для них фигурой выступает либо конкретная организация, либо какая-либо социокультурная потребность. И на эту потребность мы должны ответить некоторым продуктом.

- Откуда брали бизнес-модельеров?

- Для меня главным требованием при подборе людей было наличие «двух жизней» (я так сформулировал его для себя). То есть с одной стороны, чтобы у человека, который к нам приходит, была проба работы в традиционном бизнес-тренинге, чтобы он был вхож в бизнес-тусовку. Второе – это наличие какой-то жизни, какой-то практики вне тренинга. Например, наш тренер Саша Сташенко долгое время изучал буддийскую традицию, путешествовал по Тибету и т. д. То есть это тренеры, которые понимают, что не вписываются в формат традиционного тренинга, у них остается за душой слишком много всего неиспользованного, и либо эти знания и умения  нужно применять в традиционном тренинге (что сложно) , либо искать для себя другую форму. Мы им предложили бизнес-моделирование.

-  Сколько бизнес-модельеров сегодня работает на российском рынке?

- В нашей компании это пять человек. Но я знаю достаточное количество людей, которые, может быть, так себя и не называют, но фактически делают то же самое, что и мы, далеко отходя от стандартных программ и создавая что-то совсем другое.

- Как вы предлагаете свой продукт?

- У бизнес-модельера существует две формы существования. Мы это называем «коллекция» и «индпошив». Что такое коллекция? Это создание тренинга в чистом виде. У нас сейчас есть десять тренингов –это коллекция в чистом виде. Любой дом мод живет отнюдь не за счет показа коллекций. Показ -- это затраты в первую очередь. И модели, которые здесь показываются, вряд ли будут покупаться в таком чистом виде, их будут переделывать в вариант прет-а-порте. Для нас характерен тот же путь.

Мы делаем презентацию-показ наших тренингов, но это не значит, что мы показываем готовый продукт. Вспомните платоновский мир идей. Наши тренинги – это такие же чистые формы, которые мы потом изменяем под фигуру клиента. То есть делаем «индпошив», что является нашей основной формой заработка.

- Как происходит «подгонка по фигуре»?

- Изначально у нас есть свой некий замысел. А у заказчика есть задача по реструктуризации бизнеса, когда нужно фактически сделать так, чтобы, например, ранее зависимые подразделения получили большую автономию.

Ищем какую-то культурную метафору. Пусть это будет переправа, частый сюжет сказок, начиная от Проппа и до сегодняшнего дня: переправа через волшебную реку. Тогда в тренинге будет обыгрываться сюжет переправы, берега, где мы были и берега, куда нам нужно попасть. И тогда базовое упражнение – задача построить переправу из некоторого подручного материала— гвоздиков, скрепок, скотча, трубочек для коктейлей и т.д.

Дальше мы смотрим, как именно сотрудники того или иного подразделения строили эту переправу, какую стратегию использовали. Когда переправа делается так, чтобы она была менее эстетична, но максимально надежна, то есть при постройке использовали стратегию надежности, пошаговости, технологичности, тогда вопрос уже ясен – нужно переходить от зависимости к автономии этого подразделения сделать так, чтобы была максимальная надежность при минимальных рисках -- стратегия минимизации рисков, повышение надежности. Другой вариант. Это может быть креативная конструкция, но при этом предельно эстетичная и связанная с минимальным временем на строительство. Значит, и стратегия работы с этим подразделением должна быть соответствующей и т.д. Главное здесь подобрать метафору, которая была бы близка данным сотрудникам, чтобы зацепило.

- Наверняка, не смотря на то, что, по вашим словам, традиционные тренинги кому-то уже приелись, к новой продукции на рынке относятся с некоторой опаской?

- Казусы случаются. Мы иногда производим неожиданное эстетическое впечатление. Например, на выставке «Тренинг-2004» в сентябре наши  люди ходили с сантиметрами на шее(фирменный стиль -- пошиваем по фигуре). К нам люди подходили и спрашивали: «Это что у вас? Зачем вам?» Мы объясняли долго, что это метафора. Один мой коллега пошутил -- человеческий потенциал замеряем. А кое-кто начал интересоваться что именно мерить будем и где, собственно, этот потенциал находится. Бывает, что после презентации тренингов к нам подходят представители компаний и говорят: «Нам очень понравилось, супер! Хочу поучаствовать лично. Вот только скажите, как объяснить то, что я увидел начальству? Я не представляю. Мне кажется, не поймут».

- Кроме создания коллекций что-нибудь еще нестандартное планируете?

- Существует очень интересная задача, которую мы ни разу еще, к сожалении, не реализовывали. Это одна из моих завиральных идей – проанализировать и сделать целиком диагностику на поле метафор и культурных смыслов компании. То есть сделать анализ языка, которым пользуются в компании. Например, употребление слова «зверски», слова «супер» - это уже задает определенный смысл. То есть сделать полноценный лингвистический анализ того, в каком языковом поле живет компания.

- Что это вам даст?

- Частотный словарь фактически определяет способ мышления. Язык отражает способ устройства мира. И вся современная лингвистика утверждает, что то, каким мы способом выражаем себя, тоже определяет наш способ мышления. И другая идея – сделать этот анализ на предмет выделения словаря Эллочки-людоедочи, выделения набора языковых штампов. Эти штампы фактически ограничивают наше мышление, следовательно, наш бизнес. То есть поле гуманитарного исследования и гуманитарной работы в бизнесе. И более того, я уверен, что эти вещи очень технологичны. То есть их можно довести до высокого уровня технологичности. В чем сила нашей бизнес-составляющей? Мы не просто работаем с гуманитарными конструкциями. Если это не сделано как продукт, если это не положено в технологию – этого нет. Поэтому требования к нашим всем завиральным идеям – сделать из них технологию, которая работала бы и приносила конкретные результаты.

Экономический еженедельник ИД "Коммерсантъ-Деньги", №46(501) 22.11.-28.11.2004