Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению: Сознательное/бессознательное и ложь в речевой коммуникации.

Тема 4. Сознательное/бессознательное и ложь в речевой коммуникации

Если кто-то обманул тебя раз – он глуп, а если он обманул тебя дважды, то глуп ты.
Сомалийская пословица

В деловом взаимодействии довольно-таки частое явление – ложь и обман, поэтому каждому деловому человеку необходимо научиться распознавать сигналы лжи.

Это распознавание возможно на разных уровнях: психофизиологическом, вербальном и невербальном.

Возможна ли подделка языка тела? Большинство специалистов по невербальным средствам коммуникации считают, что нет, так как в этом случае человека выдает отсутствие полного соответствия между жестами, микросигналами организма и сказанными словами.

Физиологические симптомы лжи собеседника

·        сухость во рту вызывает у человека желание пить;
·        сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;
·        зрачки сужаются;
·        дыхание становится тяжелым;
·        изменяется свет лица;
·        рот кривится, губы напрягаются, человек их покусывает или жует;
·        учащается моргание (мигание);
·        начинается зевота;
·        появляется нервный кашель, покашливание;
·        теряется контроль над тембром голоса, его тоном;
·        происходит часто (или сильное) сглатывание слюны.

Мимика и жестикуляция при неискренности

Человек, который лжет, обычно:

·        не может спокойно усидеть на месте;
·        теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные, а порой и мнимые);
·        потирает руки, интенсивно курит;
·        трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей лица;
·        играет с какими-либо предметами;
·        не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;
·        стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зрения облокачивается на шкаф; разваливается на стуле, съезжая с него под стол и т.п.);
·        покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела;
·        оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;
·        отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;
·        избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;
·        покачивает ногой или направляет ноги к выходу;
·        рассогласование между словами и жестами (например, кивает головой при отрицательных ответах);
·        тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена;
·        брови хмурятся или поднимаются;
·        руки прячутся, беспокойно движутся, ладони неосознанно скрываются;
·        человек держится за какой-нибудь предмет или облокачивается на него;
·        периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе разговора;
·        улыбается чаще, чем требует ситуация;
·        прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко ко рту или горлу.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Восточная мудрость гласит: «Ты сказал раз – я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».

·        Деловой партнер чрезмерно подчеркивает свою честность;
·        жалуется на плохую память;
·        демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий ответную грубость;
·        пытается вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости;
·        использует уклончивые ответы на вопросы;
·        отвечает вопросом на вопрос.

Искренний человек отстаивает свою искренность при выражении вами сомнений в ней, а уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие нормального поведения.

Симптомы лжи, неискренности можно выявить. С этой целью проделайте следующее:

1)    задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и следите за его реакцией;
2)     глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;
3)     используйте речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника;
4)     ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника, подходите к нему сзади, сбоку и спереди;
5)     посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну);
6)     ладони поверните вниз, к полу;
7)     используйте вопросы-ярлыки («не так ли?»), прием «выбор без выбора» («сейчас или позже?»);
8)     уловив ложь, спросите доброжелательно: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали!».

Если подозреваешь кого-либо во лжи – притворись, что веришь ему; тогда он лжет грубее и попадается. Если же в его словах проскользнула истина, которую он бы хотел скрыть, - притворись неверящим; он выскажет и остальную часть истины.

А. Шопенгауэр

Вопросы для самоконтроля
1.     Каковы физиологические симптомы лжи собеседника?
2.     Чем отличается мимика и жестикуляция при неискренности?
3.     Какие вербальные сигналы выдают ложь?
4.     Что нужно предпринять деловому человеку, чтобы выявить симптомы лжи и неискренности?
5.     Можно ли научиться лгать, глядя невозмутимо в глаза партнеру?
6.     Какие невербальные средства коммуникации используются нечестными партнерами для того, чтобы «вводить в заблуждение» доверчивых партнеров?