Главная страница --> Экономические научные работы (книги)

Прикладная статистика: Линей .. | Орлов А.И. Математика случая .. | Багиев Г.Л., Асаул А.Н. Орг .. | Акулов В.Б., Рудаков М.Н. Те .. | Ованесов А., Идрисов А. Стра .. |


Ребрин Ю.И. Основы экономики и управления производством: Рынок предприятий и поведение покупателей от имени предприятия

4. Маркетинговый подход к предпринимательской деятельности

4.3. Рынок предприятий и поведение покупателей от имени предприятия

Рынок предприятий - это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования их в дальнейшем в производстве, для перепродажи или перераспределения. Предприятия - это рынок сырья, комплектующих изделий, капитального имущества (оборудования, зданий), предметов снабжения и деловых услуг.

Рынок товаров промышленного назначения состоит из лиц и организаций, закупающих товары с целью увеличения сбыта, сокращения издержек производства, выполнения каких-либо общественных или правовых требований. По сравнению с рынком товаров широкого потребления рынок товаров промышленного назначения отличается следующим:
- на этом рынке меньше покупателей;
- эти немногочисленные покупатели крупнее;
- они сконцентрированы географически;
- спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления;
- этот спрос неэластичен;
- спрос резко меняется;
- закупки осуществляются профессионалами (ОМТС, закупщиками, закупочными комиссиями).

Решения, принимаемые закупщиками для нужд промышленности, варьируются в зависимости от ситуации. Существуют три основных вида ситуаций совершения закупок:
1) повторная закупка без изменений;
2) повторная закупка с изменениями;
3) закупка для решения новых задач (закупка нового оборудования, новое строительство, комплектная закупка "под ключ" и т.д.).

В состав распорядительного подразделения закупочной организации (закупочного центра или закупочной комиссии), при закупках для решения новых задач входят все специалисты предприятия, которые играют ту или иную роль в процессе принятия решения о закупках. Среди них есть действительные пользователи (эксплуатационщики) и все, кто оказывает влияние на принятие решения (технологи, механики, энергетики, снабженцы, менеджеры и т.д.), принимающие решения и лица, контролирующие информацию о закупке.

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения, приведены на рис.4.5.

Рис.4.5. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Процесс закупки слагается из восьми этапов (рис.4.6).

Рис.4.6. Этапы процесса закупки товаров промышленного назначения

Продавцу товаров промышленного назначения необходимо знать:
- кто основные участники решения;
- на принятие каких решений сказывается их влияние;
- какова относительная степень значимости этого влияния;
- какими оценочными критериями пользуется каждый из участников процесса принятия решения.

Кроме того, продавец товаров промышленного назначения должен разбираться в таких факторах, влияющих на принятие решения о закупке, как:
- факторы окружающей обстановки;
- особенности организации;
- межличностные отношения в закупочной группе;
- индивидуальные особенности личности, принимающей решение.

Рынок промежуточных продавцов состоит из лиц и организаций, приобретающих и продающих товары, произведенные другими. Промежуточным продавцам необходимо принимать решения относительно поставщиков, цен, условий поставок и товарного ассортимента. В небольших оптовых и розничных организациях закупки могут осуществляться одним или несколькими лицами, в крупных организациях - специальным отделом закупок. При работе с новыми товарами промежуточные продавцы придерживаются того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. В случаях со стандартными товарами процесс закупки состоит из обыденной процедуры выдачи повторного заказа и пересмотра условий контракта.

Рынок государственных учреждений имеет огромную емкость. (приобретение товаров и услуг для целей обороны, здравоохранения, образования, поддержки общественного благосостояния и других социальных нужд). Практика государственных закупок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличием четких технических требований. Большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов (на конкурсной основе) или методом заключения контрактов по результатам переговоров. За деятельностью правительственных закупщиков внимательно следят парламент, органы контроля за использованием бюджета и общественность. Поэтому при осуществлении государственных закупок обычно требуется оформление множества документов, согласующих подписей, из-за чего затягивается процесс выдачи заказа.



Похожие по содержанию материалы:
Гольдштейн Г.Я. Стратегический инновационный менеджмент: ..
Нечисловая статистика: Интервальные данные в инвестиционном менеджменте ..
Менеджмент организации: Инновационный менеджмент: Интегральный экономический показатель изделия и ег ..
Нечисловая статистика: Статистика интервальных данных в прикладной статистике ..
Прикладная статистика: Линейный регрессионный анализ интервальных данных ..
Орлов А.И. Математика случая: Вероятность и статистика – основные факты: Семейство нормальных распре ..
Багиев Г.Л., Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности: Упражнения и вопросы для само ..
Акулов В.Б., Рудаков М.Н. Теория организации: Современная теория организации ..
Ованесов А., Идрисов А. Стратегический менеджмент поможет захватить лидерство в конкурентной борьбе ..
Ребрин Ю.И. Управление качеством: Петля качества. Цикл Деминга ..
Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению: Сознательное/бессознательное и ложь в речевой коммуника ..
Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент: Содержание и факторы, определяющие корпоративную стратеги ..
Арефьева Н. "ОК" - и ваши сотрудники хотят работать! ..


Похожие документы из сходных разделов


Яркина Т.В. Основы экономики предприятия: Мотивация и оплата труда

4. Планирование и мотивация деятельности

4.3. Мотивация и оплата труда

4.3.1. Мотивация трудовой деятельности

На предприятии необходимо создавать такие условия, что .. читать далее


Юркова Т.И., Юрков С.В. Экономика предприятия: Методы определения потребности в оборотных средствах

МОДУЛЬ 4.3.  МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ В ОБОРОТНЫХ СРЕДСТВАХ

Эффективное использование оборотных средств во многом зависит от правильного определения потребности в оборотных средствах. Занижение величины оборотных средств влечет за собой неустойчивость финансового положения, перебои в производственном процессе и снижение о .. читать далее


Гончарук В.А. Развитие предприятия: Отдельные аспекты стратегий

4. ЧТО МЕНЯТЬ

4.3. Отдельные аспекты стратегий

Если считать общий экономический кризис случайным явлением, не запрограммированным в эволюции предприятия, основной причиной пересмотра стратегий выступает сам рост фирмы. Период, когда предприятие становится достаточно большим, наиболее опасен для предпринимателя. Изменения экстенсивного роста дают лишь количественные пер .. читать далее