Идрисов А. Организация маркетинга на предприятии

Необходимо назначить ответственных за выполнение данных функций, наделить их полномочиями и ресурсами, определить критерии оценки эффективности их работы и ответственность. Система вознаграждения сотрудников подразделения маркетинга и сбыта должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке.

3. Опишите свои продукты или услуги:
   • Наименование продукта;
   • Преимущества и недостатки;
   • Важнейшие конкурентные преимущества
4. Определите своих потребителей (целевые группы потребителей). И оцените потенциал каждой целевой группы потребителей.

5. Для каждой целевой группы потребителей сформулируйте:
   • Причины, по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;
   • Причины, по которым клиенты отказываются от покупки.
6. Опишите способы продвижения продукции целевым группам потребителей, определите наиболее эффективные из них.
7. Проанализируйте ценовую политику. Как цены на ваши продукты отличаются от цен конкурентов? Проанализируйте систему скидок с учетом системы дистрибьюции продукции.
8. Оцените вклад каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.
9. Определите типичные размеры сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выражении.
10. Определите приоритеты, сконцентрируйте свои усилия и ресурсы только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.
11. Определите точку безубыточности компании (минимальный допустимый общем продаж) в денежном выражении.
12. Рассчитайте индивидуальный план продаж для каждого сотрудника.
13. Определите минимальное количество сделок, которое должна совершать компания за отчетный период.
14. Проанализируйте продуктивность работы отдела продаж: какое количество контактов устанавливается ежемесячно, какое количество клиентов покупает продукцию и на какую сумму.
15. Определите количество контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобы достичь необходимого объема продаж.
16. Определите количество контактов и клиентов, которые должен обеспечить один сотрудник отдела продаж.
17. Создайте такую систему мотивации персонала, которая будет ориентировать сотрудников службы маркетинга и сбыта на достижение результатов.
18. Проанализируйте, чем занимаются сотрудники отдела маркетинга и продаж в течение рабочего дня.
19. С учетом данных анализа выполнения задач и функций определите состав и количество сотрудников отделов маркетинга и сбыта.
20. Проанализируйте процесс продаж и определите критические стадии (поиск контактов или доведение информации до клиентов, инициирование интереса, определение потребностей клиента, подготовка предложения, получение оплаты), которые требуют совершенствования.
21. Разработайте план маркетинга:
    • Какие продукты продавать и кому?
    • Ценовая политика
    • Система распределения
    • Методы продвижения продукции, как вы будете информировать клиентов о своих продуктах или услугах
22. Определите план продаж и другие показатели, по которым вы будете оценивать результаты деятельности подразделения маркетинга и сбыта.
23. Служба маркетинга должна регулярно представлять в отдел продаж разработанные программы маркетинговых «атак», ориентированные на целевые группы потребителей.

Несмотря на то что данный перечень задач выглядит внушительно, это только начало на пути создания эффективной службы маркетинга и сбыта, но без их реализации вряд ли можно добиться успеха на рынке.