Деловое общение:Формы деловой коммуникацииКто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит. Никола Шамфор, французский писатель-моралист Каждый деловой человек, каким бы родом деятельности он ни занимался, должен уметь компетентно и эффективно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументировано отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента. Спор как вид деловой коммуникации широко применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по обсуждаемому вопросу. Спор – наука убеждать. Убеждение – это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и полследствия других вариантов и решений. Убеждение более действенно: · в рамках одной потребности; · при малой интенсивности эмоций; · с интеллектуально развитым партнером. В процессе убеждения можно использовать следующие схемы: · постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок решения, необходимость решения, варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия; · увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов; · убеждение партнера путем представления ему различных точек зрения; · принцип постепенного охвата: разбить предложение на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа: перед предстоящим заседанием с несколькими участниками – предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием; · в качества приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать. Правила ведения спора 1. Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Не спорить о слишком близком (затрагивает интересы сторон) и слишком далеком (об этом трудно судить). 2. Необходимо согласовать с оппонентом предмет спора. 3. Точно придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Вести спор вокруг главного, не размениваться на частности. 4. Нельзя допускать приемы психологического давления: переход на «личности» и т.д. 5. Занимать определенную позицию. Проявлять принципиальность, но не упрямство. 6. Соблюдать этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность. Тактика ведения спора 1. Расположить аргументы в следующем порядке: сильные – в начале аргументации, а самый сильный – в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, т.к. затрагивает его чувства и интересы. 2. Разоблачить возможные доводы оппонента, предвосхитить аргументы. Это позволяет разоружить противника еще до нападения. 3. Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент. 4. Эффективно опровергать второстепенные аргументы. Виды аргументов Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей.
Некорректные приемы или уловки в споре · софизм; · умолчание (выступающий не касается главных проблем, зато раздувает мелкие, малозначащие вопросы); · использование ложных, недоказанных аргументов; · приклеивание ярлыков; · ссылка на авторитеты; · абсурдная гиперболизация; · огульное несогласие; · высокомерный ответ; · отвлечение оппонента от предмета спора; · довод+комплимент в адрес противника; · аргумент к физической силе; · аргумент к невежеству; · аргумент к жалости; · аргумент к выгоде; · аргумент к здравому смыслу. Как избавиться от агрессивности в споре · Не доминируйте словами, позой, тоном. Тот, кто доминирует, мало слышит и понимает из того, что говорят, а тот, на кого «давят», теряется и переходит в психологическую защиту. · Не давайте волю эмоциям. Когда эмоции берут верх, разум притупляется. · Не спешите возражать. Дайте партнеру выговориться. Если слушать внимательно, возможно и возражать не придется: под влиянием внимательного и терпеливого слушателя пыл оппонента гаснет. · Не принимайте оборонительную позу. Вопросы для самоконтроля 1. Почему деловой человек должен владеть методами и приемами ведения дискуссий? 2. Что представляет собой спор как вид деловой коммуникации? 3. Что способствует эффективности убеждения? 4. Какие аргументы можно отнести к некорректным? 5. Какие факторы влияют на внушаемость? 6. Охарактеризуйте основные требования к культуре спора. 7. Является ли спор эффективной формой деловой коммуникации? Почему? 8. «В споре рождается истина», «Споры погубили Рим!» - чем, на ваш взгляд, вызвано такое противоречивое отношение к спору? Задание 1 Выступающий рассказывает о каком-то поступке. Остальные указывают на негативные явления поступка, стараясь «испортить» настроение говорящему. Задача говорящего – в течение 2-3 минут противостоять напору «критиков», защищая свою позицию. Не следует «отмахиваться» от критики, надо в ответ приводить контраргументы. Задание 2 Инновационная игра «Есть идея!» Цели: · развитие умений разрабатывать новые идеи и отказываться от стереотипных путей решения проблемы; · развитие творческого мышления и способности осуществлять экспертизу идей с помощью полярных аргументаций; · развитие умений аргументированно вести дискуссию; · развитие и закрепление умений работать в режиме заданных норм и регламента; · развитие навыков группового сотрудничества, эффективного взаимодействия с деловыми партнерами. Игровые группы: «НОВАТОРЫ». Основная задача группы – представить на защиту и обосновать новые прогрессивные идеи. «ОПТИМИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно и обоснованно защитить выдвинутую «новаторами» идею; вскрыть конструктивные стороны этой идеи. «ПЕССИМИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно и обоснованно вскрыть несостоятельность выдвинутой на защиту идеи, отметить возможные негативные последствия ее внедрения, обозначить проблемы, порождаемые этой идеей. «РЕАЛИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно доказать возможность реального внедрения выдвинутой «новаторами» на защиту идеи на основе заданных критериев: · новизна предлагаемой идеи; · конструктивность и снятие проблем; · ресурсная и организационная обоснованность; · практическая реализуемость в ближайшей перспективе. Задание 3 Подготовьте дискуссию по одной из данных тем или предложите свою: 1. Реклама: наука или искусство. 2. Женщина и карьера: «за» и «против». 3. Талант: счастье или проблема. 4. Феминизм и современное общество. |