Главная страница --> Аудит
Что же такое запрос предложений? И зачем оно необходимо?В реальности, этот процесс неэффективен ни для покупателя, ни для продавца. Что нужно покупателям? Когда продавцы получают запрос предложений, они думают, что если они составят хорошее предложение, они выиграют сделку. Но сколько великих предложений попало в корзину для мусора? Сколько времени потратили люди на составление предложений о продаже? Может это потому, что товары были плохими? Или предложение было плохим?Конечно, нет. Тогда почему предложения не смогли завершиться успешной сделкой? Давайте разберем процесс продажи. Во-первых, покупатели рассылают запрос предложений компаниям, которые, по мнению покупателей, могут им помочь. То есть, покупатель уже предварительно изучил вашу компанию, до отправки запроса предложений. Покупатели уже узнали все, что вы предлагаете, но тогда зачем им отправлять запрос предложений? Причина в том, что покупатель не может просто совершить покупку. Его внутренняя система очень сложна. Прежде чем принять решение, покупателю нужно пройти через ряд внутренних процессов. Обычно покупатели принимают такое решение, которое вы не ожидаете. Люди принимают решения, не основываясь на информацию, они решают, основываясь на ценности, представления, убеждения, прошлый опыт, страхи, надежды, отношения и даже на несознательные причины, которые очень сложно понять. Продавцы же глупо считают, что если они сделают предложение правильным образом, покупатель сам решит, как ему поступить. Какую проблему решает запрос предложений? Как только люди понимают, что их критерии удовлетворены, им нужна информация, чтобы сопоставить ее с критериями. Но так как компании не знают, какие критерии имеются у покупателя, они посылают запрос предложений, чтобы получить обратно информацию, которая поможет им раскрыть эти критерии. Чтобы объяснить это, рассмотрим пример. Вы получили запрос предложений от покупателя. Вы должны написать покупателю такое предложение, чтобы оно отражало то, как вы соответствуете их критериям. То есть, если ваше предложение сможет ответить требованиям клиента, вы выиграете сделку. Ваша задача – определить, что нужно покупателю. Как критерии создают решения? В целом, люди в компании не знают, как понять, ответить критериям. Допустим, представьте себя: сколько раз вы говорили, что пойдете в тренажерный зал, похудеете или прочтете весь пропущенный материал? Но вы не сделали этого. Почему? Потому что вы не знаете, как вести себя, чтобы ответить своим критериям. Вы знаете, что вам нужно, но не совершаете никаких действий, чтобы добиться этого. В этой ситуации вам нужен кто-то, кто бы помог вам разобраться с критериями и направить ваши действия. Поэтому, вместо того, чтобы писать запрос предложений, который описывает ваш товар или услугу, используйте запрос предложений как платформу для показа своих навыков. Покажите покупателю то, что вы помогаете им соответствовать критериям. Поэтому, когда вы получаете запрос предложений от покупателя, позвоните клиенту и узнайте их критерии. Возможно, вам не удастся узнать все критерии покупателя, но чем больше вы узнаете, тем больше у вас шансов выиграть сделку или получить предложение в будущем. Поэтому, умело используйте предложение, которое отвечает критериям и соответствует нуждам покупателей, а не просто содержит информацию о товаре. Автор материала: finlib.ru |
Бизнес перемены, стратегии роста и производительности: как «творчески» ликвидировать свой бизнес?