Целевой рынок и психография

Ваш рынок - не каждый человек, как полагают многие малые предприятия. Ваш рынок - это люди и организации, которые нуждаются, хотят, имеют деньги и желание платить за то, что вы предлагаете.

Лучше всего начать с того, что вы уже знаете. Что ваша компания знает о своих клиентах? У вас уже есть постоянный клиент, который вам дороже, чем все остальные? Изучайте их демографию. Кто они, где они, каковы их расходы, сколько они зарабатывают, сколько у них работников? И любую другую информацию, которая поможет вам построить четкую картину о вашем клиенте.

Теперь необходимо определить, какую нужду удовлетворяет ваш продукт или услуга. Кто нуждается в вашем продукте или услуге больше всего? В какой отрасли они находятся? Где они находятся, и каким образом вы можете их достичь?

После того, как вы исчерпали ваши внутренние исследования, идите дальше. Проведите опрос потенциальных клиентов. Задайте вопросы, связанные с выгодами, которые вы им приносите: Есть ли необходимость? Знают ли они о вашем предложении? Определите, есть ли какие-либо недостатки у конкурентов. Если все эти исследования покажут, что клиенты довольны своими нынешними поставщиками, вы должны спросить себя, правильный ли это целевой рынок.

Если вы нацелены на конкретные отрасли, читайте их торговые журналы и исследуйте их союзы. Бизнес каталоги являются бесценными. Они перечисляют предприятия по местоположению и по промышленности. Они также называют вам предлагаемую продукцию, численность работников, показатели.

Теперь вам надо узнать психографию клиентов. Психография связана с тем, каким образом ваша целевая аудитория думает и как они ведут бизнес. Значительная часть этой информации получается путем изучения своих потенциальных целевых клиентов. Поставьте себя на их место. Говорите их языком, думайте их мыслями, чувствуйте их эмоции, отвечайте на их настрой. Чтобы поймать рыбу, вы должны думать как рыба.

Если все это кажется утопией, вы можете нанять исследовательскую компанию. Это может быть дорого, но если у вас нет навыков, времени или желания делать это самостоятельно, то это верный путь.

Помните, что чем более вы сфокусированы, тем более вы эффективны. Все ваши перспективы имеют различные уровни осведомленности о вашей продукции и услугах. Разделите Ваших потенциальных клиентов на три группы:

1. Те, кто не знают о существовании или преимуществах вашей продукции и услуг. Это образовательная цель.
2. Те, кто знают, но не уверены или не убеждены. Это цель сомневающихся.
3. Те, кто убеждены и покупают. Это цель дифференциации.

Как только вы определили вашего идеального клиента, вы должны построить стратегию позиционирования и коммуникации, которые подойдут для большинства потенциальных клиентов.

Автор материала: finlib.ru