Главная страница --> Аудит
Тактика ведения переговоров с неразумными клиентамиИногда консультанты сталкиваются с клиентами, которые рассчитывают на более низкую плату за услуги. Например, вы увидели рекламу, в которой клиент ищет именно тот ряд навыков, который присущ вам. После заключения контракта с клиентом, вы понимаете, что клиент не хочет платить соответствующую сумму за ожидаемые услуги. Возможно, что для новичка такая сделка была бы отличным шансом проявить себя и улучшить свою репутацию. Но для профессионала, важно знать свою ценность и отказаться от «эксплуатации». То есть, удостоверитесь в том, что ваш клиент знает о вашей подготовке и областях ваших знаний. Затем установите плату за свои услуги, основываясь на своих навыках и квалификациях. Будьте готовы проявить гибкость, но в требованиях к оплате важно быть очень решительным! - определите свою основную ставку заранее, еще до обсуждения с клиентом. Напишите размер оплат за определенные услуги. Примите во внимание неизменные накладные расходы и непостоянные расходы, которые связаны с ведением вашего бизнеса. - обдумайте ставку для нестандартных условий работы. Например, плату за меньшее количество проработанных часов, или повышенную плату за специальные услуги. - оцените сложность проекта и требовательность клиента. Подсчитайте добавленную стоимость за жесткие временные ограничения. - подсчитайте затраты, которые не входят в тарифную плату (например, дальнее расстояние, расходы на распечатку и т.д.) Заранее выявленная ставка поможет вам действовать спокойно и логично в стрессовых ситуациях, это поможет вам избежать потенциальных конфликтов. Допустим, вы увидели объявление, предлагающее вакансию на должность «личного ассистента». В объявлении говорилось, что в обязанности личного ассистента входит проверка почты и подготовка докладов. Все задания могут быть выполнены по телефону и факсу. Допустим, что эта работа соответствует вашим навыкам, но выясняется, что: 1. Предлагаемая плата на 50% ниже вашей минимальной ставки. 2. Клиент рассчитывает, что вы будете оплачивать факс, и что у вас уже имеется свои факсимильный аппарат. 3. Клиент рассчитывает, что вы будете работать временно, а рабочие часы будут определяться каждую неделю. То есть, клиент рассчитывает найти очень квалифицированного работника, который будет очень надежен. Но в то же время клиент не готов платить высокую ставку за такого работника. Поэтому вы должны знать, когда лучше отказаться от какого-либо дела, чтобы встретить более выгодных клиентов. Постарайтесь вести переговоры по поводу вашей ставки с клиентами, сопоставляя ваши навыки с ожиданиями клиентов. Автор материала: finlib.ru |
Молчание во время переговоров: хорошо или плохо?