Главная страница --> Аудит
Управление переговорами в сфере продаж- «Вы должны снизить цену на 10%, иначе мы будем вынуждены пойти к вашему конкуренту». - «Вы должны сделать исключение, если хотите иметь дело с нами». - «Мы знаем, что ваши продукты отличного качества, но ваши конкуренты предлагают такое же качество. Обратите, пожалуйста, ваше внимание на цену». - «У нас нет средств, чтобы приобрести такие специфические услуги, поэтому не могли бы вы предоставлять их без дополнительной цены?». Каждый раз, когда вы слышите эти утверждения, вы находитесь в трудном процессе ведения переговоров по продажам. От того, как вы справляетесь с такими ситуациями, зависит прибыльность ваших продаж. Вот несколько советов, которые помогут вам в переговорах по продажам: Не верьте всему тому, что вы видите и слышите! Важным качеством хорошего продавца является умение читать людей и быстро ориентироваться в ситуациях. Покупатели – это хорошие переговорщики, поэтому они – хорошие актеры. Возможно, вы единственный человек, который имеет то, что нужно покупателю, но, тем не менее, все, что говорит покупатель, будет направлено на то, чтобы получить скидку. Будьте скептичны и подозрительны, оценивайте ситуацию. Не предлагайте слишком рано самую низкую цену! Не предлагайте низкую цену сразу после того, как вас попросил покупатель, потому что покупатель попросить еще более низкую цену. Вы должны играть. Если вы можете предложить 10% скидку, то начните сначала с 2%, потом достигайте допустимой точки снижения цены. Если вы сразу предоставите 10% скидку, что вы будете делать, если клиент попросит еще 2% скидку? Берите что-либо взамен на предоставляемую услугу! Если вы можете сделать что-либо для клиентов, и это не потребует ваших затрат, не торопитесь предлагать эту услугу. Обдумайте все варианты, чтобы извлечь из этого пользу. Например, если вы можете дать информацию клиентам по их расходам на ваши товары, не соглашайтесь делать это просто так. Вы можете построить на этом репутацию своей фирмы. Не обязательно брать плату за эту услугу, вы можете просто использовать это как преимущество над конкурентами. Продавайте и ведите переговоры одновременно! Помните, что продажа и переговоры – это две стороны одной монеты. Это крайне важно помнить на ранних этапах общения с клиентами. Покупатель видит продавца, который с одной стороны рассказывает про пользу и качества продукции, а с другой стороны ищет информацию, которая будет бесценна (например, цена, условия и качество продукции). Будьте терпеливы! Сфера продаж требует много энергии. Но в то же время нельзя забывать про то, что нетерпение в переговорах может обречь вас на неудачу. Не торопитесь, не показывайте свое беспокойство, оставайтесь хладнокровным и не паникуйте при ведении переговоров. Переговоры – это процесс и игра, используйте процесс и играйте в игру. Автор материала: finlib.ru |
Лидерские беседы вместо презентаций или речи