Инструкция по использованию консультантов

Многие российские компании уже имеют опыт обращения к различным консультантам. И не всегда этот опыт удачен. Часто причиной этого является не только квалификация консультанта, но и его неумелое использование со стороны компании. Зачастую обращение к консультантам является данью моде или навязанным сверху фактом, и компании не всегда понимают, что для достижения успеха от них потребуется усилия как во время работы с консультантами, так и после их ухода.

К работе консультантов надо относиться максимально прагматично. Покупая услуги такого рода, вы инвестируете в актив (зачастую очень дорогой актив). И, как и в случае с любыми другими инвестициями, необходимо понимать, как они помогут вам заработать больше денег или, в крайнем случае, получить удовольствие.

Вот несколько советов клиентам по взаимодействию с консультантами.

1. Еще до того, как вы впервые встретитесь с какими-либо консультантами, составьте представление о том, что вы хотите получить в итоге. Чем более точно вы сформулируете цель, тем выше шансы ее добиться. Для этого цель вашего проекта должна имеет вид четко описанного результата. Идеи типа «а не заказать ли нам стратегию» не помогут. Определите, что для вашей компании «стратегия», ответы на какие вопросы и решение каких проблем вы ожидаете получить. Пока вы не поймете, чего именно вы хотите достичь, не обращайтесь к консультанту.

2. Покупайте специалистов, а не компанию. С какой бы компанией вы не контактировали, независимо от ее имени и имиджа выясните, кто конкретно из консультантов будет работать на проекте? Если кто-то из партнеров или директоров консалтинговой компании обладает нужной уникальной экспертизой, настаивайте, чтобы именно он работал с вами. Требуйте, чтобы он принимал непосредственное участие в проекте. Сделайте это частью контракта. Не идите на уступки в этом вопросе.

3. Определите точно стоимость и сроки проекта. Избегайте уклончивых обещаний и неявных сроков. Четко указывайте все условия соглашения в контракте, в том числе и на случай провала проекта. Привязывайте вознаграждение консультантов к достигнутым результатам и вашей удовлетворенности. Даже если вы договорились об оплате по этапам – каждый этап должен иметь самостоятельный результат, который соответствует вашим ожиданиям. Обязательно попросите консультанта рассчитать временные затраты со стороны вашей внутренней команды. Это скрытые издержки, которые могут оказаться очень велики. Очень часто о них забывают и клиенты, и консультанты.

4. Не передавайте контроль над ходом проекта консультантам. Самые лучшие консалтинговые проекты не подменяют, а лишь дополняют оперативное руководство. Обязательно назначайте менеджера проекта с вашей стороны. Следите за тем, чтобы ваши собственные менеджеры сохраняли контроль над проектом и работой компании, принимали непосредственное участие в принятии решений, и несли свою долю ответственности.

5. Цените собственных сотрудников. Одна из наиболее распространенных проблем, связанных с консультантами – их пренебрежение к сотрудникам клиента. Но придет день, когда консультанты удалятся, а ваши сотрудники останутся выполнять их рекомендации. И то, как сложатся отношения ваших сотрудников с консультантами, является определяющим для успеха проекта. Ведущие консалтинговые компании прекрасно осознают это и не скупятся на инвестиции в отношения с персоналом клиента. Вы платите за светлые головы, а не самодовольство.

6. Следите за успешностью процесса. Консультанты часто предлагают Вам собственную оценку успеха проекта. Но не забывайте о возникающем конфликте интересов! Найдите собственного «адвоката дьявола», которому Вы доверяете, и попросите его регулярно оценивать успешность проекта.

7. Не поддавайтесь магии умных терминов. За каждым из них стоит масса смыслов и скрытых значений. Убедитесь в том, что вы говорите с консультантом на одном языке. Позвольте своим сотрудникам быть активными участниками процесса и обсуждений, без страха чего-то не понять и выглядеть «не умным». Напоминайте консультанту, что онв «чужом монастыре», где требуется адаптация его лексикона.

8. Организуйте внедрение уже по ходу проекта. Сделайте изменения необратимыми, покажите своим сотрудникам, что ваши намерения серьезны и вся эта работа не ляжет в «долгий ящик». Убедитесь, что у вас есть поддержка со стороны ключевого персонала. Уже в начале проекта включите в состав его команды человека, ответственного за реализацию.

9. Никогда не начинайте проект, если вы не уверены, что вам нужны его результаты, и вы готовы меняться. Любая бесполезная работа, а тем более дорогостоящая, сильно демотивирует ваш персонал. В ситуации, когда вам действительно будет нужна сторонняя помощь, вы не получите поддержки сотрудников и не сможете по-настоящему увлечь их задачей. Вам перестанут верить!

10. Убедитесь, что предлагаемое решение лучшее из возможных альтернатив. Требуйте, чтобы были представлены все рассмотренные альтернативы, а также критерии, по которым они оценивались. Учитесь в работе с консультантом принимать сложные решения, требующие многофакторного анализа. Ведь именно за это вы ему и платите!

11. Не попадайте в личную зависимость от консультанта. Не позволяйте ему принимать за вас решения (иногда соблазн так велик!). Любое решение должно оставаться вашим и должно учитывать несколько точек зрения. Не позволяйте консультанту формировать в вас чувство неуверенности в себе, не поддавайтесь на псевдопсихотерапию и манипуляции.

12. Не стесняйтесь учиться! Если вам посчастливилось сделать правильный выбор, на протяжении нескольких месяцев с вами регулярно будут общаться люди с огромным опытом. Впитывайте их знания как губка, максимально пользуйтесь их присутствием, получайте от них полезные ссылки, информацию и контакты. Опытные консультанты не скупятся на такого рода «мелкие услуги», понимая, что они, в том числе, формируют более тесный контакт с клиентом.

13. Знайте, когда надо остановиться. Не инвестируйте в то, что имеет для вас низкую ценность. Консалтинговая компания всегда заинтересована в том, чтобы найти следующий проект в вашей компании. Опытные консультанты найдут проблемы даже там, где их нет. Это нормально. Поиск проблем – неотъемлемая часть натуры консультанта. Но! Не надо чинить то, что и так работает.

14. Если вам понравилась работа консультанта, продолжайте взаимодействие. Чем больше консультант работает с вашей компанией, тем лучше он знает вас, и тем лучшую работу он может делать. Приглашая новую компанию, помните, что ей потребуется время, чтобы разобраться в вашем бизнесе.