Ревизия маркетинга.

Цель ревизии маркетинга — формирование основы для последующих маркетинговых решений. Вы примете лучшее решение, если научитесь систематически пересматривать известные факты. Проделайте это упражнение и повторяйте его по мере изменения ситуации.

Ревизия маркетинга — это обычный прием в арсенале любого человека, занимающегося маркетингом. Вы найдете обсуждение этого вопроса во многих книгах, посвященных маркетингу, где оно обычно представлено под таким заголовком, как "Оценка внутренних потребностей рынка".

В течение последних десяти лет я занималась графическим дизайном и рекламой. Поскольку я сталкивалась с разными предприятиями и оценивала их нужды, я выработала свою собственную версию ревизии маркетинга. В первые годы она сильно менялась, а затем оформилась в схему, которую вы найдете в этой статье. Давайте начнем с фактов.

Кто вы и чем занимаетесь.

У каждой компании есть своя уникальная история, организационная структура, продукция и цели. Определение этих позиций помогает нам занимать свое место, поэтому мы начнем ревизию маркетинга с анализа предприятия.

Глобальная задача и перспектива.

Чтобы начать постепенно и с самого легкого, давайте начнем с вопроса, который описывает предприятие подобно переписи населения. Только вопрос здесь не имеет демографической направленности, а касается глобальной задачи вашей компании и перспективы. Глобальная задача показывает, какие проблемы ваша компания помогает решать клиентам — какие ценности вы им предоставляете. Ваша перспектива отражает место, на котором вы видите свою компанию, например, через пять лет. Нужно хорошо понимать глобальную задачу и перспективу, потому что они отражают цели вашего бизнеса и показывают направление и задачи на будущее.

Сведем информацию о фирме в несколько разделов:

• Год создания.
• Глобальная задача/перспектива.
• Основные этапы (объединение, выпуски продукции и т.д.).
• Количество служащих.
• Схема развития.
• Приблизительный объем годовых продаж на сегодняшний день.

Вопросы, связанные с товаром.

Давайте начнем с выпуска товаров. Понимание того, что продает ваша компания, поможет вам определить ваши проблемы и возможности. Вы должны быть готовы ответить на следующие вопросы без специального исследования.

• Что вы продаете? (Перечислите физические характеристики.)
• Что делает ваш товар уникальным/лучше, чем другие подобные предложения.
• В каком месте своего жизненного цикла находятся ваши товары?
• Есть ли у вас новые товары на подходе?
• Занимает ли стратегия ценообразвания большое место?
• Как упакованы ваши товары?

Где вы находитесь: размещение товара.

Размещение товаров — это фактически их распределение. Понимание того, как на вас влияет распределение, может помочь вам определить ваши проблемы и возможности.

• Где продается ваш товар.
• Что влияет на распределение. Например, транспортировка или складирование.
• Какую ценность добавляет стратегия распределения товару.

Маркетинговая среда: познай свое окружение.

Не нужно быть большим специалистом, чтобы понять, что вокруг вас существует определенное окружение. В этой части ревизии маркетинга мы рассмотрим, с кем вы ведете дело и кто борется за ту же область деятельности.

Клиенты: кто они и чего хотят?

Подведите итоги того, что вы знаете сегодня о своих клиентах:

• Кто является вашей первостепенной и второстепенной целью?
• Какие проблемы вы помогаете им решать?
• Опишите процесс купли-продажи.
• Как ваши каналы распределения выступают в роли клиентов?
• Какие приемы исследований вы используете?

Окружающие вас конкуренты.

Возможно, вы хорошо чувствуете окружающих вас конкурентов, просто полагаясь на ваше внутреннее чувство, как это делают большинство предпринимателей.

• Какова ваша рыночная доля?
• С каким видом конкуренции вы сталкиваетесь? Сильным/слабым?
• Как вы следите за тем, что делают ваши конкуренты?

Реклама — возможность сказать о себе.

Вы должны пересмотреть то, что вы собираетесь сообщить миру о ваших предложениях.

• Каков ваш план по использованию средств распространения информации? (Что/Где/Когда?)
• Какова цель вашей рекламы в настоящее время? Какие средства вы выделяете на рекламу?

Стимулирование.

Стимулирование — это понятие, которое имеет разные значения. Здесь оно означает маркетинг, не связанный с рекламой. Ответьте на эти вопросы, и вы почти закончите ревизию маркетинга.

• Используете ли вы такое стимулирование сбыта, как купоны и т.п.?
• Какой штат продавцов имеется у вас, и как они выполняют свою работу?
• Ходите ли вы на торговые выставки?
• Ведете ли вы какую-либо деятельность по связям с общественностью?

Вы, вероятно, думаете: "Для чего я это делаю сейчас? Зачем упражняться в констатации очевидного?" Цель ревизии маркетинга заключается в том, чтобы сформировать основу для последующих маркетинговых решений. Поверьте мне на слово, вы примете лучшее решение, если научитесь систематически пересматривать все известные факты. Проделайте это упражнение и повторяйте его каждые шесть месяцев или каждый год, по мере изменения ситуации.