Профессия – консультант (точка зрения)

В.А. Гончарук
http://www.goncharuk.ru/

За последние два года я получил около сотни писем от начинающих консультантов и людей, желающих стать консультантами. Основные вопросы можно сформулировать так: «А что это за работа?», «Что продавать заказчику?», «Что должно стать результатом консалтинга?», «Есть методика Х, стоит ли ее применять?», «Идти в фирму или работать самостоятельно?», «Как продвигать услуги?», «Какой назначать гонорар?». На эти и смежные вопросы я постараюсь ответить со своей точки зрения – индивидуального консультанта.

Прежде всего, консультант – это профессия. И в том смысле, что одним этим занятием можно зарабатывать себе на жизнь, и в том, что эта деятельность требует специальных навыков, знаний, умений, отличающихся от менеджерского «набора». Хотя менеджерский «набор» вам никоим образом не повредит. Но хотя и консультант, и менеджер должны выполнять нужную для фирмы работу чужими руками, у консультанта это получается лучше, поскольку он не имеет власти должности в организации. Менеджер может позволить себе издать распоряжение и властными рычагами добиться его выполнения (номинально, в большинстве случаев, если он пойдет таким путем). Консультант вынужден довольствоваться экспертной властью, и если он добивается результата, значит, в его профессии для него есть шансы.

В западных книгах говорится, что если вы решили стать консультантом – забудьте о личном времени, семье, вы будете посвящать заказчику весь досуг, и даже его будет слишком мало. Это, возможно, верно. Как и в любом успешном бизнесе ( вашем бизнесе), первоначальная «раскрутка» обойдется вам в пять лет без отдыха. А вы встречали клиента, который построил бизнес легко? (Те, кто «приобщился» к государственным ресурсам, платили другую цену). Что будет через 5 лет? На фирмах заказчиков я видел много успешных менеджеров. Абсолютное большинство из них – « трудоголики », возможно, это совпадение.

Итак, вы решили консультировать. Оказывать «профессиональную помощь руководителям, предпринимателям, специалистам в решении сложных нестандартных проблем» [H1] - если вы предпочитаете российских авторов. У вас есть громадное преимущество – вы можете увидеть эти проблемы по-новому. У вас есть еще большее преимущество, если вы видели эти проблемы раньше, хотя бы раз. После первых двадцати проектов приходит опыт, позволяющий предложить единственно верное решение сложной проблемы. После следующих двадцати – позволяющий предложить решение именно для этого заказчика. Не стоит пугаться даже первой стадии – все равно вы можете помочь клиенту больше, чем он сам. Новый ракурс даст пищу воображению, и если заказчик действительно дорожит своим бизнесом, то найдет рациональное зерно даже в ваших наивных выводах. Побочным эффектом вашего первого проекта станет ваше знакомство с этим классом проблем. К следующему заказу ваши рекомендации будут иметь оттенок профессионализма – вы знаете на одно решение больше, чем клиент. (Я не издеваюсь – мне тоже когда-то пришлось начинать. И в первом проекте были совершенно верные рекомендации (начальный опыт директора по маркетингу), и советы, которые наверняка мог бы выполнить другой заказчик при удачном стечении обстоятельств).

Теперь давайте решим, что вы будете продавать. Как ни банально, начальный выбор стратегии определит ваше будущее. Вы делаете ставку на метод? На тот, который сегодня вошел в моду, и известные компании прочат ему колоссальный успех? У вас есть два года, за которые очередной фетиш взлетит на недосягаемую высоту (вы не успеете), а потом займет место в ряду своих мертвых предшественников. «Саморазвивающиеся организации, аутсорсинг , реинжиниринг бизнес-процессов» - это броские вывески для продажи действительно нужного продукта, который требует иногда обновления этикеток. Главное, что вы можете предложить – это работа с людьми. У заказчика нет проблем с теорией – на сегодня он прочитал едва ли не больше книг, чем вы. Однако от теоретического знакомства со скрипкой хорошей игры не получится. Либо вы научите его играть на этой скрипке, либо вам стоит подумать о трудоустройстве в его организацию (для многих консультантов собственно консалтинг – ступенька в карьере). Вам нужно выполнить за менеджера его работу по сплочению людей вокруг новой идеи, дать им цель и найти интерес, создать новые рычаги управления и научить ими пользоваться . (Консалтинговые фирмы, продающие только диагностику, почти не имеют повторных заказов. Кому нужна рекомендация: «У вас аппендицит. Вот анатомический атлас, а скальпель вы можете купить через дорогу»?).

Вероятно, на этом пути вам придется столкнуться с сопротивлением заказчика, который так же не любит новое, как и его персонал. Если вы уверены в своих рекомендациях, вам, возможно, удастся их внедрить. Если в результате будет достигнут экономический эффект, вашей идее найдется множество авторов. Все, что останется у заказчика, - смутное впечатление, что вы чем-то были полезны. Но этого впечатления вполне достаточно, чтобы при росте фирмы вас вновь пригласили для решения возникающих проблем и задач.

В этой связи пара «избитых истин», которые, на мой взгляд, лучше бы добить.

«Консультант помогает клиенту решить проблему, которую тот заявил ». Не делайте так. Если клиент ошибся в диагнозе, то ответственность за неверное лечение он все равно возложит на вас. Или решайте реальные проблемы клиента, или порекомендуйте крупную консалтинговую фирму, чья совесть примет и не такое.