Spanx. Как колготки с секретом принесли обороты свыше 100 миллионов долларов

Семь лет назад несостоявшийся юрист Сара Блейкли не побоялась рискнуть всеми своими сбережениями (около $5000) ради выпуска собственной модели колготок. Ее клиентками стали мировые звезды Опра Уинфри и Гвинет Пэлтроу, а оборот созданной Блейкли компании Spanx превысил $100 млн.

В детстве Сара Блейкли мечтала стать юристом, как и ее отец. Но, дважды провалив экзамены в юридическую школу, она устроилась работать в парк развлечений Disney World, расположенный неподалеку от ее дома. "Там я то и дело встречала друзей, с которыми давно не виделась. На мне был костюм Микки Мауса и бейджик с именем. Поэтому меня все узнавали, а я предлагала друзьям прокатиться на аттракционах", — вспоминает Блейкли.

Впрочем, ее карьера в парке развлечений закончилась сразу после того, как ей удалось найти нормальную работу в компании Danka, специализирующейся на продаже офисной техники. В ней Блейкли проработала более семи лет. Ее незаурядный предпринимательский талант проявил себя сразу: первым клиентом Блейкли стал мелкий торговец овощами, чей лоток не был оснащен электричеством. "Я купила удлинитель и подключила его в соседнем магазине. В качестве компенсации сосед торговца получил право пользоваться факсом для отправки своих заказов", — рассказывает Блейкли.

Идея, которой суждено было изменить ее жизнь, возникла у Блейкли почти случайно. Она получила приглашение на коктейльную вечеринку и хотела выглядеть безупречно. Но поход по магазинам в поисках утягивающего белья окончился безрезультатно. "Все, что мне удалось найти, выглядело чудовищно", — говорит она.

В течение года все свои вечера и выходные Блейкли посвящала изучению тонкостей изготовления утягивающего белья и разработке собственной коллекции. Она не смогла найти патентного поверенного — женщину и сомневалась в способности мужчин уловить суть ее концепции, поэтому купила книгу по патентному праву и самостоятельно получила патент. Когда дело дошло до производства, на ее пути вновь встали мужчины. "Почему-то производством женского белья занимаются исключительно мужчины. Это возмутительно, — так Блейкли вспоминает десятки телефонных звонков на текстильные фабрики. — Все они считали меня сумасшедшей".

Блейкли настолько разочаровали отказы производителей, что она чуть было не бросила свое начинание. Но в начале 2000 г. она увидела по телевизору, как знаменитая ведущая Опра Уинфри рассуждает о том, насколько неудобны традиционные чулки и колготки. "Я так и подпрыгнула на кровати! В тот момент мне показалось, что это был знак свыше. Я еще раз обзвонила фабрики и договорилась о личной встрече. Я поверила в себя и свою идею, и уже ничто не могло меня остановить". Через две недели по просьбе своих дочерей владелец одной из фабрик согласился принять заказ.

Наладить контакты с магазинами оказалось куда легче, ведь решения о закупке товара чаще всего принимают женщины. Чтобы убедить представительницу сети универмагов Neiman Marcus в офисе компании в Далласе, тратить много времени не пришлось. Хватило простой демонстрации продукции в действии. "Всего через несколько минут было принято решение представить белье Spanx в семи магазинах сети". Чтобы закрепить успех, Блейкли попросила своих друзей и родственников, живших вблизи этих магазинов, сделать несколько покупок, пообещав возместить затраты.

Но вскоре продукция Блейкли получила такую поддержку, что ни к каким хитростям ей больше прибегать не пришлось. В знак благодарности за роль, которую Опра Уинфри сыграла в ее начинании, Блейкли отправила ей комплект белья Spanx. Реакция последовала незамедлительно. Опра внесла белье Spanx в список лучших вещей 2000 г. и отправила съемочную группу подготовить сюжет о предпринимательнице. После его показа на Блейкли посыпались тысячи коммерческих предложений, а Neiman Marcus резко увеличила объемы заказов. Вскоре Блейкли смогла позволить себе арендовать для своей компании полноценный офис.

Четыре года назад она решила передать управление повседневными операциями генеральному директору, а свое время посвятить развитию бренда и разработке новой продукции: "Я была рада избавиться от рутинных обязанностей. Я творческий человек и не люблю заниматься поставками, заказами и складом".

История найма генерального директора так же необычна, как и все, что связано с компанией Spanx. Лори Энн Голдман работала на топ-менеджерской позиции в компании Coca-Cola, но решила сменить работу сразу же после знакомства с Блейкли. Они познакомились в отделе нижнего белья одного из универмагов. "Голдман пожаловалась продавцу на то, что не может найти подходящие колготки, — вспоминает Блейкли. — Я представилась, рассказала о нашей продукции, и с 2002 г. Голдман работает у нас". Новый топ-менеджер отвечает за оперативное руководство компанией. Ей подчиняются 50 штатных сотрудников. Под ее руководством компания начала завоевывать рынки Великобритании и Канады и создает новые направления бизнеса, а в Америке в продажу поступила бюджетная линия белья Assets.

А у Блейкли появилось время, чтобы заниматься благотворительностью. В 2004 г. она приняла участие в американском реалити-шоу The Rebel Billionaire, организованном при участии Ричарда Брэнсона, основателя Virgin Group. Блейкли удалось выйти в финал и получить приз в $750 000. На эти деньги она основала благотворительный фонд. Торжественное открытие The Sarah Blakely Foundation состоялось в Атланте в присутствии Ричарда Брэнсона. Задача фонда — повышать образовательный уровень женщин и популяризировать женское предпринимательство. Местом проведения первого проекта стала Южная Африка.

Но совсем отходить от дел в своей компании Блейкли пока не собирается. Она остается единственной владелицей Spanx и пока не видит причин что-либо менять. Ее компания приносит прибыль с первых же дней своего существования. "Когда я основала Spanx, друзья часто спрашивали, какова моя стратегия выхода, — говорит она. — Я отвечала, что моя единственная стратегия — это выглядеть безупречно, когда выходишь из комнаты в обтягивающих брюках".